Vérifiez le pipeline de vos commerciaux pour atteindre vos objectifs !


Vérifiez le pipeline de vos commerciaux pour atteindre vos objectifs !

Dans cet article, je vais vous dire pourquoi il faut vérifier le pipeline de vos commerciaux pour atteindre vos objectifs !

En tant que directeur commercial vous pouvez ressentir une grande frustration lorsque les projets prévus par vos commerciaux dans leurs pipelines ne se concrétisent pas.

Quel est le problème ? Les commerciaux et les managers sont trop optimistes.

Il leur est donc facile de croire aux prévisions, en particulier lorsque le commercial a effectué toutes les actions décrites dans ses plans de comptes, son pipeline ou le CRM de son entreprise.

"Il faut faire confiance, mais vérifier".

C'est ce principe qu'il faut garder à l'esprit quand on parle avec les commerciaux des chances de réaliser les affaires prévues.

Un manager sait comment tempérer l'enthousiasme du commercial en trouvant des moyens de vérifier le pourquoi de cet optimisme. Un directeur commercial en est venu à cette conclusion lors d'une discussion au sujet de l'efficacité de son équipe.

Je l'avais questionné sur ce qu'il savait réellement du processus de décision et d'achat de ses clients, parce que les actions du client sont un bien meilleur indicateur de progrès que les actions de ses commerciaux.

Comme il pensait aux opportunités de ventes de son équipe, il s'est rendu compte que le pipeline ne décrivait pas du tout, les actions des clients.

L'analyse "gagné-perdu" avait également lieu beaucoup trop tard dans le cycle de vente.

Cela conduisait à un décalage qui faisait qu'il était difficile d'identifier les erreurs conduisant à perdre une affaire et évidemment cela ne permettait pas au commercial de redresser le tir et récupérer un projet en voie de disparition.

Le directeur commercial m'a avoué que si un commercial dit qu'un entretien c'est bien déroulé et que la commande du client va pas tarder, il le croit.

Mais il réalise qu'il doit valider plus d'informations sur ce que les prospects font.

Cela signifie que il doit interroger plus précisément ses commerciaux et s'impliquer beaucoup plus tôt dans le processus de vente." Confiance, mais vérification".

Maintenant, il pose des questions orientées client sur les projets en cours qui révéleront si le commercial sait ce qui se passe ou pas chez son prospect.

Par exemple, dès le départ, il demande à son commercial : "Quel est le titre et les responsabilités du décideur que tu as rencontré ? De quoi se soucie-t-il le plus ? "

Il dispose aussi des informations saisies dans le CRM ... et en comparant les données de différentes ventes, il peut voir le niveau des décideurs que le commercial a rencontré sur les plus grosses affaires.

En plus, il discute avec le commercial pour lui demander : "Qui sont les concurrents ?" avant qu'il envoie une proposition budgétaire ou organise une présentation
"Qu'est-ce que le client pense de nos points forts par rapport à la concurrence ? Dans quels domaines sommes-nous moins bons ? "

Un commercial qui n'a pas de réponses à ces questions , n'est pas prêt pour faire une présentation.

Poser des questions d'approfondissement aux commerciaux répond à trois objectifs :

Tout d'abord, on en sait beaucoup plus sur ce que les clients font lors du cycle d'achat, et on obtient des prévisions de ventes beaucoup plus réalistes.

Deuxièmement, cela permet de comprendre dans quels domaines les commerciaux sont bons et où ils sont mauvais. On peut alors mieux les aider dans le processus de vente.

Troisièmement, on peut détecter les erreurs faites beaucoup plus tôt. Il est possible d'intervenir plus rapidement pour remettre le projet sur la bonne voie - avant qu'il ne soit trop tard.

Donc améliorer la visibilité du pipeline et le suivi des commerciaux tôt dans le cycle de vente est crucial pour gagner des grosses affaires et pour avoir des prospects en quantité et surtout bien qualifiés.

Bonnes ventes

Comment construire la liste de prospects parfaite, un bon plan de territoire



Comment construire la liste de prospects parfaite, un bon plan de territoire

Votre directeur commercial vient de vous prévenir qu'il va passer les deux prochains jours avec vous sur le terrain. Après quelques rendez vous légèrement inconfortables, c'est la pause déjeuner. 

Quand vous vous préparez à entamer votre pizza, le patron vous pose la question «As-tu un plan pour cibler des comptes sur ton territoire ? "

Vous vous êtes peut être déjà trouver dans cette situation, qu'avez vous répondu ?

Vous pouvez déjà avoir une liste de comptes proposés par votre manager. Le problème est qu'il ne connait pas comme vous les particularités de votre territoire.

En fait dans votre liste, l'un des top 5 prospect vient de faire faillite ! La liste fournie n'est pas trop mauvaise, mais vous savez que vous pouvez faire mieux .

Vous voulez avoir la réponse à la question de votre manager avant qu'il la pose ?

Segmenter vos comptes est une étape importante dans tout plan de territoire.

Répondre aux questions suivantes vous permet de créer des listes utiles de prospects.

A quoi ressemble un client idéal ?
Quel est le potentiel total d'achat des clients et des prospects ?

Pour un client existant, le chiffre des dépenses futures peut être calculé sur la base de l'historique des ventes et des futurs besoins.

Il est nécessaire d'identifier les clients qui sont les plus susceptibles d'acheter vos produits.

Pensez aux principaux facteurs qui définissent un client idéal. 

En théorie, cela semble facile, mais il y a beaucoup de facteurs possibles à considérer. 

En outre, ils doivent être mesurables à l'aide des informations que vous avez en mains. Voici quelques exemples de critères :


  • Taux de croissance de la société
  • Taux de croissance du secteur
  • Âge de l'entreprise
  • Sa situation Géographique
  • Taille de l'entreprise (nombre d'employés)
  • Revenu annuel
La meilleure pratique consiste à sélectionner 4-5 critères maximum. En sélectionner plus peut générer une liste moins pertinente.

L'exercice vous a permis de bâtir une liste des meilleurs comptes à cibler. Votre patron en a une copie et est prêt à vous aider à ouvrir certaines portes.

Maintenant c'est là que votre connaissance de l'entreprise et de votre territoire deviennent pertinente.

Pensez aux facteurs secondaires que vous seul pouvez mesurer. 

Ces critères devront être validés sur le terrain. 

Ils ne peuvent être mesurés qu'après quelques interactions avec vos prospects ou clients. Considérez-les comme des critères « oui, mais» . Comme par exemple « Oui je sais qu'ils ont un potentiel énorme, mais je sais qu'ils viennent de s'engager avec un concurrent".


Voici quelques exemples:

  • Accès aux décideurs et vos connexions sur les réseaux sociaux
  • Receptif à la stratégie Inbound Marketing de votre entreprise
  • Temps de déplacement
  • Propension à faire en externe (externaliser)
  • Conformité ou des questions concernant la réglementation 
  • Amortissement / Durée du contrat en cours avec un fournisseur
  • Solidité financière
  • Modifications du budget
  • Insatisfaction avec le fournisseur actuel


Pensez à la façon dont ces facteurs secondaires peuvent affecter la propension à acheter de vos prospects.

Envisager de déplacer une cible vers le haut ou vers le bas de votre liste en fonction de ces critères. C'est un bon moyen d'identifier des ventes rapides.

Les clients avec une plus forte propension à acheter ont un cycle de vente plus court. Si vous apportez des modifications majeures à votre liste discuter de vos raisons avec votre manager.

Vous ne voulez pas abandonner complètement certains comptes. Si vos concurrents sont confrontés aux mêmes choix, cela peut être votre chance de briller !

Donc Hiérarchisez vos comptes et surprenez votre manager avec la connaissance approfondie de votre territoire.

Il ne vous reste plus qu'à définir et exécuter un plan d'actions pour vos comptes cibles.


Bonnes ventes

Comment bien sous-traiter la génération de leads et la prise de rendez vous



Je sais par expérience que sous traiter à une société spécialisée la génération de leads et particulièrement la prise de rendez est quelque chose de délicat. 

La sous-traitance peut être une option, si par exemple vous manquez de budget et de ressources en interne pour adresser un nouveau marché ou mettre en place une stratégie de inbound marketing qui génère des prospects.  


Ces sous traitants font en général un excellent travail en terme de nombre d'appels passés mais il faut être vigilants sur les points suivants :  
  •          il faut être certain que les personnes qui contactent vos clients potentiels connaissent parfaitement votre proposition de valeur.
  •           il faut faire le point régulièrement avec ces personnes pour avoir un compte rendu sur les réactions qu'ils obtiennent , les questions qu'ils posent et modifier ces questions, les réponses aux objections des prospects pour affiner le script d'appel.
il faut considérer le sous-traitant comme une extension de vos effectifs et les gérer comme si ils étaient dans le bureau à côté.  

Il y a d'autres points à surveiller mais c'est là un bon début. Il ne faut pas oublier que quand vous sous-traitez ce type de mission :
  •           le sous-traitant n'a pas exactement les mêmes objectifs que vous
  •           vous lui laissez une partie de la responsabilité de vos opérations 
C'est à vous de veiller à ses résultats et la responsabilité de prendre des mesures correctives repose sur vos épaules.

J'ai fait cela des deux côtés de la barrière avec succès et dans les deux cas, il faut vraiment faire attention à mettre en place un reporting régulier une fois par semaine. 

Je vous suggère de traiter avec des personnes qui ont de l'expérience dans les techniques de prospection, capable d'appréhender votre offre et les enjeux pour vos clients et de les payer avec un fixe et éventuellement  une partie variable basée sur le nombre de rendez vous pris.
  
Le commissionnement sur les affaires signées est délicat car le plus souvent cette partie du cycle est réalisée par vos commerciaux et le délais jusqu'au paiement par le client est trop long pour intéresser le sous-traitant.

Si vous recherchez des personnes qui ont une longue expérience de la vente, parce que votre cycle de vente est long et votre offre complexe,  il faut vérifier qu'elles sont motivées pour passer de nombreux appels à froid et la prospection nécessaire pour trouver des prospects.

Cela n'est pas facile à trouver, car en plus il faut qu'elles soient particulièrement résilientes et qu'elles ne se découragent pas aux premiers écueils.

Si votre offre n'est pas complexe, si elle ne nécessite pas une approche solution, vous trouverez plus facilement des personnes jeunes, moins chères que vous pouvez embaucher comme "vendeur sédentaire" pour passer des appels et générer des rendez vous. 

Pour
bien sous-traiter la génération de leads et la prise de rendez vous
voici quelques bonnes pratiques :
  •          Passez du temps pour présenter votre offre, votre société aux personnes qui appellent vos prospects : elles doivent devenir votre clone.
  •          Faire un script d'appel téléphonique avec eux et revoir le script chaque semaine
  •          Fournir du contenu (livre blanc, email type, présentation, video) et les clefs pour lui permettre d'identifier ou se trouve son interlocuteur dans le parcours d'achat (maturité, autonomie, préférence). 
  •          Verifiez la qualité des fichiers de prospection utilisés et éventuellement prévoir un bugdet pour les louer
  •          Obtenir un reporting des actions réalisées chaque semaine : nombre d'appels, mise à jour des contacts appelés (poste, tel mobile, email, intérêt), les actions à faire, les problèmes à résoudre..évaluez la qualité des informations et des rendez vous obtenus.
  •          Négociez les livrables : la liste des comptes appelés, les actions et les résultats. Certain sous traitant founissent en fin de mission un  guide d'entretien avec les questions de situations, problèmes, impacts, besoins que vos commerciaux pourront réutiliser..
  •          Prenez la décision au bout d'un mois de reconduire ou pas la mission.

Si vous avez aimé cet article, consultez la chaine video de Linkandev sur YouTube

Comment améliorer l'efficacité de vos campagnes de génération de leads


Dans cet article nous allons voir 8 bonnes pratiques pour améliorer l'efficacité de vos campagnes de génération de leads.

1 Améliorer les informations sur vos prospects

Le  fichier prospects ne vaut que par l'exactitude des données, et c'est une tâche sans fin que de garder des données propres et à jour.
Les contacts se déplacent d'un poste à un autre, d'une société à une autre, les entreprises sont rachetées ou fusionnées.
Habituellement, votre fichier prospects est hérité de ceux qui étaient là avant vous. C'est souvent une agrégation d'informations de différentes sources, avec peu de cohérence. 
Jusqu'à ce que vous ayez normalisé et corrigé le fichier, vos outils de marketing et votre CRM ne seront pas efficaces et vous feront perdre des ventes. Parce que le nettoyage est un travail énorme, la tentation de retarder cette opération  est parfois irrésistible. Mais le retour sur investissement  est important.
Donc, il faut mettre en place une approche pour corriger, normaliser  la base de contacts  en fixant un objectif de dédoublonnage  et  de nettoyage. Ensuite, créer un processus pour la tenir à jour et assurer sa cohérence.

Faites passer tous les prospects potentiels connus à travers ce processus. La retour financier obtenu est un bon investissement de votre temps.

2 Segmenter vos marchés cibles

Comme le dit le vieil adage, ne pas essayer de faire bouillir l'océan. C'est beaucoup plus facile de segmenter vos marchés cibles en segments plus petits que d'essayer de répondre à tous les marchés en même temps.  

Comparez les performances de vos campagnes pour identifier les segments les plus performants. En général, les petites campagnes bien ciblées surpassent les campagnes plus grandes, moins ciblées.

Avec des messages  plus ciblés, les campagnes ont tendance à être moins coûteuses, plus productives, avec des taux de conversion plus élevés. 

3 Présenter des cas d'usages avec votre offre

Votre message doit raconter à vos prospects une histoire fascinante qui les persuade que vous comprenez leurs problèmes et que vous avez la solution.

Le message doit être personnalisé pour le segment que vous adressez, le verbiage des ingénieurs n'est pas forcément le plus efficace.

Utilisez des messages cohérents dans tous les médias, et adaptés au niveau de la personne impliquée dans le cycle d'achat.

Pour obtenir de votre prospect qu'il vous laisse son adresse email  ou  un commentaire sur votre site ou votre blog, vous devez gagner le droit de recueillir des informations sur le prospect en lui fournissant  du contenu pertinent, qui résonnent à ses oreilles et vous positionnent comme un pair et un leader du secteur, quelqu'un avec qui ils veulent parler. 


4 Mettre en avant la valeur de votre offre

Un livre blanc peut parfois être votre meilleure offre si vous avez des informations que votre client peut utiliser dans son travail.
Des exemples de retour sur investissement  ROI sont généralement appréciés et des études de cas aussi. 

Il faut toujours délivrer de la valeur. Les études ont montré que les propositions basées sur la valeur permettent d'obtenir de meilleurs résultats.

5 Ecouter votre prospect et entrez en relation physiquement

Les gens sont occupés . Ils peuvent facilement se désengager des médias en ligne, ou ne pas lire vos e-mails. C'est plus difficile d'ignorer une personne réelle au téléphone avec un message convaincant.
Une télé- prospection personnalisée peut être extrêmement efficace pour solliciter des informations ou un rendez vous que les clients sont réticents à accorder par email.
Écoutez vos interlocuteurs comme des collègues- c'est à-dire , comme si vous étiez à leur place. Découvrez ce dont ils ont besoin et veulent savoir.

Formez vos commerciaux à  fournir des informations utiles et des idées pour créer de la valeur lors des appels téléphoniques.

Certaines personnes demandent : «Si un appel téléphonique est nécessaire, pourquoi ne pas tout simplement sauter la  phase d'envoi d'un e-mail  et faire des appels  "à froid" ? "
Vous pouvez le faire. Cependant, l'envoi avant, d'un  courrier électronique ou postal, permet d'ouvrir la porte. Vous pouvez faire référence à un courrier ou un email pour amener les prospects dans un mode plus réceptif.   
L'expérience montre des prospects déjà imprégnés par un message écrit augmente la productivité des campagnes d'appels de 30% à 40 %.

6 Surveiller  tous les indicateurs clefs

Parce que les responsables marketing sont très occupés, le suivi et la mesure sont souvent négligés. Il ne faut pas que cela arrive.

Les indicateurs clefs sont vos meilleurs amis quand il s'agit de mesurer le succès des campagnes et vous permettent d'apprendre en comparant les différentes approches et leurs effets sur le pipeline et sa conversion en ventes.  

Il faut mettre en place vos campagnes avec l'idée de tester et d'analyser comparativement les résultats. Assurez-vous que vos outils de suivi sont en place avant le lancement, et que le marketing et les ventes sont en mesure de collecter  et comparer les données.

Surveillez en permanence les taux de conversion de vos prospects et gardez à l'oeil  l'endroit où vous vous situez par rapport aux objectifs de ventes.

7 Lors d'une campagne de génération de leads, vous devez tenir compte du temps de latence

Vous devez tenir compte du temps de latence entre la génération des leads, le traitement des leads et le cycle de vente, sinon vous risquez de manquer votre objectif de vente.

Le problème de latence d'une campagne de génération de leads est en général reconnu mais pour différentes raisons, le temps nécessaire pour en dérouler les étapes et en recueillir les fruits n'est pas correctement évalué.  

Tout au moins ce temps n'est le plus souvent pas intégré lorsqu'on fait des prévisions de ventes.

Comment se décompose ce temps de latence ?

Il faut se rendre compte que les leads générés  aujourd'hui se traduiront peut-être en commande dans 6 mois. Pourquoi ?

Une campagne de génération de leads se déroule en plusieurs étapes : concevoir une campagne marketing, l'exécution de la campagne, la génération des leads, la qualification par le marketing  des leads (MQL), la qualification des leads par les commerciaux (SQL) et la qualification des opportunités (QSO).  

Si on décompose certaines étapes du processus on constate : 
  • La génération le lead (grâce à vos campagnes marketing) , et les convertir en leads marketing qualifiés (MQL) demande approximativement 30 jours.
Cela suppose que vos campagnes (événements, votre site Web, vos appels téléphoniques, vos formulaires, les emails, les webinaires,etc..) vont générer des leads sur une période de plusieurs jours.

En plus ces leads doivent être injectés dans votre outil de marketing automation (automatiquement ou manuellement), évalués et transmis aux bonnes personnes.

  • La conversion de MQL en lead qualifié par le commercial  (SQL) est supposée également prendre 30 jours en moyenne.
C'est à ce moment que le passage de relais entre le marketing et les ventes a lieu.

Le lead est affecté par l'outil marketing au commercial  et il doit confirmer que les critères de qualification du marketing MQL sont bien atteints.

  • La conversion d'un SQL en opportunité de vente qualifiée (QSO). Au cours des 30 jours suivant, le commercial est engagé dans le processus de vente (téléphone, prise de rendez vous et e-mails) .
Il va essayer d'obtenir des informations pour remplir les critères de qualification définis conjointement par les équipes de ventes et de marketing.

Si le lead répond aux critères par exemple  BANT   il est entré dans le système d'automatisation des ventes.

 BANT est un acronyme pour Budget - ont-ils le budget ?  Autorité - Savons-nous qui sera le décideur ? Need/Besoin - le besoin de notre solution ? Temps - Quand vont-ils avoir besoin d'une solution ?
  • Amenez l'opportunité de vente (QSO) au status  terminée/gagnée.
C'est  la responsabilité principale du commercial. Il peut y avoir plusieurs étapes jusqu'à la signature de la commande. Ce qui est important est le temps nécessaire.

Il faut généralement plusieurs semaines à plusieurs trois mois pour amener un QSO à l'état terminé/ gagné.

Ces processus marketing et vente peuvent prendre plusieurs mois.

Définir ce temps de latence

Il est important de ne pas considérer que les affaires signées apportées par le marketing nécessitent toujours plusieurs mois.

Des leads qui sortent de nulle part et qui se signent rapidement - cela se produit parfois.

Cela étant dit, l'espoir n'est pas une stratégie  il est préférable d'adopter une approche prudente et ne pas tenir compte de ce type d'affaires lors du calcul de la durée moyenne du cycle de vente.

La durée Minimum 

Comme indiqué précédemment, il y a toujours un temps de décalage entre une opportunité et la signature.

Au minimum, c'est le temps qu'il faut au commercial pour conclure une affaire. En général on mesure ce temps à partir du moment ou le commercial confirme qu'il s'agit d'une opportunité qualifiée (QSO) et saisie dans le CRM.   

Les équipes marketing peuvent  construire des campagnes qui mettent l'accent sur la génération de QSO, mais ces campagnes ont tendance à être très limitée, plus coûteuses (encore plus si vous sous-traitez à une société extérieure) et exiger une plus grande expertise.

Une autre façon de faire est de générer des SQL et de raccourcir le cycle complet mais cela exige une compréhension approfondie de plusieurs facteurs :
  • Les enjeux métier spécifiques du prospect  
  • Le processus interne d'achat du client 
  • Votre différenciation,
  • Les valeurs qui résonnent aux oreilles des différents acteurs dans le processus d'achat
  • Des messages, des contenus, des conversations  pertinentes pour chaque personne impliquée dans le processus d'achat
  • Bien comprendre le parcours d'achat du client
Les stratégies de marketing B2B doivent tenir compte de ce temps de latence, et choisir la stratégie de génération de lead  appropriée et le département commercial doit en tenir compte dans la gestion du pipeline.

8 Utiliser un outil de gestion des leads

Il faut mettre en place un système de gestion des leads qui vous donnent de bout en bout la visibilité sur l'ensemble de vos campagnes.

Un outil de gestion des leads est essentiel pour rester en phase avec votre plan et vos objectifs.

Important: Faites d'abord le  travail manuellement, avant d'automatiser . Si vous achetez d'abord un logiciel , vous pouvez découvrir plus tard qu'il ne dispose pas de toutes les fonctions que vous voulez.

Si vous avez aimé cet article, consultez la video de Linkandev sur YouTube


Comment gagner la guerre lors de la négociation du prix


Un de mes clients qui vend de l'instrumentation m'a dit un jour qu'il était déçu par le taux de transformation de ses opportunités de ventes.

Quand il m'a demandé le prix de mes formations commerciales, j'ai répondu en lui posant quelques questions : Quel était le problème et pourquoi il était dans cette situation.

Quel impact cela aurait sur son chiffre d'affaires si le problème était résolu.  

Il estimait qu'un meilleur taux de transformation pourrait ajouter 1 million d'euro à son chiffre d'affaire, avec 50% de marge.

Il venait de me donner la valeur de mes services.

Avec cette information, je pouvais plus facilement faire valoir que l'investissement de 10000 euro dans de la formation pour générer un potentiel 500 KE de profit était une bonne affaire.

Si j'avais commencé la conversation en décrivant mon programme de formation à la vente et en mentionnant le prix, qu'est-ce que j'aurais entendu  ?

Très probablement "ce n'est pas dans mon budget" ou "nous ne pouvons pas nous le permettre".

Je n'ai jamais conclu une affaire où le prix n'était pas un problème. Mais ceux qui se trouvent eux-mêmes en permanence sous pression pour réduire les prix ont probablement fait quelques erreurs au cours de leurs processus de vente.

Dans cet article nous allons voir  quelques conseils pour gagner cette négociation des prix.

Les clients font ils une sous-évaluation de votre solution ?

Si vous définissez un prix équitable, mais que la plupart des clients essayent de marchander jusqu'au dernier centime, la vraie question est peut-être qu'ils ne valorisent pas assez votre offre.

Le problème vient de vous. Vous n'avez pas été assez efficace pour convaincre vos clients des avantages de  changer et le coût de leur inaction. Donc, ils estiment que le prix que vous demandez est trop élevé .

Que pouvez-vous faire?

1. Investiguer plus en profondeur les besoins de votre client. 

Ne cessez pas de chercher dès que vous avez identifié un premier besoin. Posez des questions pour l'amener à parler d'autres problèmes.

Plus vous identifirez de problèmes et de besoins, plus vite  votre client sentira l'urgence de faire quelque chose.

2. Assurez-vous que le client comprend l'impact de ses problèmes (les coûts).

Mes clients me demandent souvent le prix approximatif de mes formations.

Je ne réponds jamais à cette question jusqu'à ce qu'il ait évalué ce que cela lui coûte de continuer à subir ses problèmes et ce qu'il peut gagner si la situation s'améliore.

3. Faire le lien entre les problèmes prioritaires de votre client et ce que votre offre apporte d'unique. 

Dans vos présentations et vos propositions, concentrez vous sur les facteurs de différenciation de votre solution ( où vous êtes meilleur que vos concurrents).

Faire des liens clairs entre ces différentiateurs et les critères d'achat du client.

S'il voit que votre solution peut mieux régler ses problèmes - et résoudre plus de problèmes - que les solutions de vos concurrents, le client sera plus enclin à choisir la vôtre même si votre prix est un peu plus élevé.

5 questions à poser lors de la négociation du prix

Même si vous suivez toutes les étapes ci-après, il est encore possible que vos clients demandent un prix plus bas. Voici  cependant cinq questions qui vous aideront à gérer les demandes de prix :

1. Demandez : " Si je vous entend bien, vous voulez_______   (vous reformulez la demande) . N'est-ce pas ? "

Une première demande est souvent déraisonnable. En reformulant cela peut les aider à reconnaître ce fait (et cela vous donne le temps de réfléchir ) .

2 . Demandez: " A part le prix, y-a-t-il autre chose que nous devons discuter ? "
Cela isole le sujet et empêche le client de faire des demandes supplémentaires après avoir fait des concessions.

3 . Demandez: " De combien parlons-nous ? "

Vous devez savoir exactement quelle remise le client recherche, et les raisons qu'il a de faire cette demande .

4 . Demandez  "Puis- je vous demander comment vous êtes arrivé à ce chiffre?"

Savoir comment il est parvenu à ce prix vous donne l'occasion de corriger ses perceptions erronées et de clarifier ces points avant de parler de remise.

5 . Si vous décidez de faire preuve de flexibilité sur votre prix, il est indispensable d'obtenir quelque chose en retour.

" Si je suis en mesure d'obtenir l'approbation pour ________ ( par exemple, le prix par unité) , seriez-vous prêt à _________ ?

Vous aurez toujours des clients qui demandent des réductions de prix, vous avez donc intérêt à améliorer votre technique de négociation.  

C'est à cet instant qu'il faut faire basculer la décision pour un changement et augmenter  la probabilité de faire une vente gagnant - gagnant,  sans donner au client le beurre et l'argent du beurre.

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La méthode de Vente SPIN


Le principe de la méthode de vente SPIN est de découvrir les difficultés de votre prospect,  de lui faire prendre conscience avec tact qu'il a un problème, de lui faire décrire les conséquences de ce problème afin de lui faire comprendre les avantages et bénéfices du produit ou service que vous lui proposez.




Cet article vous presente 4 types de question à poser à votre prospect pour appliquer la methode de vente SPIN. de Neil Rackham, l'auteur de " The SPIN Selling Fieldbook "

1 - Les Questions de Situation


 Voici quelques exemples :
  • Parlez-moi de votre entreprise (historique, structure).
  • Parlez-moi des produits et services que vous offrez ou que vous aimeriez offrir.
  • Qu’est-ce qui vous différencie des autres ?
  • Qu’est-ce qui vous amène à faire appel à nos services ?
  • Quels sont vos principaux enjeux d’affaires ou défis pour la prochaine année ? (et placer dans le contexte du rôle de l’interlocuteur)
  • Quelles sont vos attentes relatives à une relation d’affaires avec notre entreprise et avec moi ?
  • Qui partage la responsabilité de ce dossier avec vous? (comité – titre)
  • Quel budget désirez-vous investir dans ce projet ?


2 - Les Questions de Problème

Posez des questions pour découvrir les problèmes que votre produit/service peut résoudre.

Le piège est ici de plonger directement dans la présentation des bénéfices de ce que vous vendez.

Vous connaissez le problème, mais le prospect ne les connaît peut-être pas ! Aller directement au « pitch » de vente ne fera que générer des objections.

  • D’après ce que vous m’avez dit…
  • Vous avez mentionné que…
  • Vous me semblez plus préoccupé par…
  • Que faites-vous lorsque ce genre de problème survient ?
  • Quels changements ou quelles améliorations comptez-vous apporter d’ici la prochaine année ?
  • Quel aspect de votre… vous cause le plus de problèmes ?

3 - Les Questions d’Implication

Au lieu de leur soulever le problème (qui est également susceptible de soulever des objections), le but est maintenant de les amener à découvrir (et sentir!) le problème.

En posant les questions qui concluent aux conséquences du problème, le prospect commence à ressentir la tension (The pain) qui l’emmènera vers votre produit / service. Voici quelques exemples de questions d’implication
  • Quel est l’impact de… sur votre…?
  • Comment cette situation ou préoccupation vous touche-t-elle personnellement ?
  • Quels autres secteurs peuvent être touchés ?
  • Combien vous coûte ce problème de…?


4 - Les Questions de Désir

Une fois que vous avez sensibilisé votre prospect avec les implications, vous pouvez l’amener à identifier des pistes de solutions.

Avec des questions subtiles, vous pouvez même l’amener à poser des questions sur vos produits/services.

Voici quelques bonnes questions:

  • Si je pouvais vous proposer une solution qui vous permettrait d’obtenir des bénéfices rapidement, seriez-vous prêt à ce que nous l’étudions ensemble dans les prochains jours ?
  • Si je pouvais trouver une solution pour… Quelle priorité accorderiez-vous à ce projet ?
  • Si nous étions en mesure de vous proposer un partenariat qui vous permettrait de résoudre ces problèmes … Seriez‑vous intéressé à ce que l’on se concentre sur ce projet ?
Avec ces questions vous augmentez la valeur perçue de votre offre aux yeux du clients. Une force de vente qui créé de la valeur se sent plus confiante que celle qui réduit simplement les prix.

Maintenant à vous de jouer pour :

  • Structurer d’une bonne histoire ou métaphore
  • Comprendre les nouveaux comportements d’achats 
  • Poser les bonnes questions pour augmenter la valeur


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4 questions que les commerciaux ne doivent pas poser aux décideurs


Le questionnement est sans aucun doute un outil de vente précieux pour le commercial.

Dans cet article,  nous avons voir 4 questions que les commerciaux ne doivent pas poser aux décideurs.

Poser les bonnes questions peut aider les décideurs à anticiper les changements, saisir les opportunités, et faire évoluer leurs organisations dans de nouvelles directions.

Mais la formulation de votre question est importante. Les questions peuvent être efficaces pour engager et motiver les gens, mais elles peuvent tout aussi bien être utilisées pour agresser ou blâmer, et peuvent changer l'humeur du prospect du positif au négatif. 

Alors, quelles sont les questions à éviter?

Voici quatre exemples de questions très communes que les commerciaux posent et qui peuvent avoir l'effet involontaire de conduire l'entretien dans la mauvaise direction.

Avec quelques reformulations simples, les mêmes questions peuvent être utilisées pour engager les prospects, plutôt que de les agresser.

Voici la première question : "Quel est le problème?" 

Les commerciaux peuvent souvent se trouver à poser cette question ou une variante de celle-ci.

"Quel est le problème, ce qui va mal, ce qui ne fonctionne pas, ce qui est votre plus grande crainte- qui est, malheureusement, l'introduction de la plupart des entretiens de vente".

Si un commercial pose des questions qui sont axés sur les problèmes et les faiblesses, la conversation aura tendance à être fixé sur ce sujet - plutôt que de se concentrer sur les points forts et les opportunités.

Au lieu d'enquêter sur ce qui va mal ou de se concentrer sur «le problème», il est préférable d'utiliser des questions positives visant à tirer parti des atouts et de la réalisation des résultats à obtenir:

Que faites-vous bien, et comment pourrions-nous réfléchir ensemble à partir de cela?

Quel serait le résultat idéal et comment pouvons nous nous en rapprocher ?

La question qui met mal à l'aise : "A qui la faute ?" 

Cette question met l'accent sur la recherche d'un bouc émissaire, alors qu'en réalité, il y a généralement beaucoup de responsables pour toute défaillance ou un problème.

Lorsque cette question est posée, les décideurs sont souvent tentés de jeter le blâme loin d'eux.

Une meilleure approche serait de demander, Comment pouvons-nous travailler ensemble pour agir sur ces faiblesses?

Cela permet d'identifier les liens faibles et les zones qui ont besoin d'amélioration sans trop se concentrer sur les responsables.

 La question monsieur je sais tout : «Pourquoi ne faites-vous pas de cette façon ? " 

Cette question peut sembler une simple suggestion, mais lorsqu'on la pose à un décideur, c'est vraiment une question fondamentale - une façon d'imposer votre point de vue sur lui.

(Pire encore: Lorsque cette question est posée après la survenue d'un problème, comme dans Pourquoi n'avez vous pas fait de cette façon ?) 

Poser des questions suggestives comme "Que diriez-vous de faire de cette façon ?"  est  une forme d'absence de contrôle.

Elle suggère que le décideur ne maîtrise pas la façon dont sont gérés les problèmes.

Il vaut mieux permettre aux gens d'exprimer leurs propres idées et solutions, par contre vous pouvez parfois les aider en demandant, comment pensiez-vous de le faire ? Qu'avez-vous en tête?

Voici une dernière mauvaise question : "N'avez-vous pas déjà essayé de faire comme cela ?" 

Une autre tout aussi mauvaise façon de poser cette question, Pourquoi pensez-vous que cela pourrait fonctionner quand cela n'a pas marché avant ?

Le problème n'est pas qu'un commercial ne devrait pas soulever des questions sur les solutions possibles - surtout si quelque chose de semblable a été essayé auparavant - mais le ton est important.

Cette version de la question est condescendante et même défaitiste.

Elle semble suggérer que tout a déjà été pensé, et que parce qu'une solution a été essayée une fois et n'a pas fonctionnée, elle ne devrait plus être considérée à nouveau. 

Cela revient à ne pas reconnaître que certaines solutions ont pu échouer dans le passé en raison d'un mauvais timing ou d'une mauvaise exécution, non pas parce que la solution elle-même était mauvaise.

Il est préférable de demander, si ils  essayent  maintenant, ce qui serait différent cette fois - et comment vous pourriez ensemble modifier les résultats?

Au-delà de cette liste de questions spécifiques, il existe d'autres tests que vous pouvez utiliser pour évaluer si la question sur le bout de votre langue est une bonne.

En général, un commercial devrait éviter les questions "posé dans un esprit de défense au lieu d'investigation.

Méfiez-vous des questions "qui sonnent comme un parent parlant à un enfant". Et enfin «Ne jamais poser une question si vous ne voulez pas de réponse."

Et pour vous quelles sont les questions qu'il ne faut pas poser en entretien de vente ?

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Comment bâtir des conversations de vente efficaces avec l'approche "Challenger Sale


Les commerciaux qui dépassent leurs objectifs maîtrisent l'art de la conversation avec leurs clients.



L'ouvrage "The Challenger Sale"   montre que les meilleurs entretiens de vente suivent généralement six étapes distinctes qui s'enchaînent les unes après les autres et conduisent au résultat souhaité.

The Challenger Sale" est un livre qui a sa place dans la bibliothèque du commercial comme ces autres titres  : Solutions Selling, Spin selling, Conceptual selling.

La façon de gérer la conversation avec son client a évolué sous l'effet de plusieurs facteurs.

Le client a la capacité de s'informer sur les offres grâce à internet. Il est beaucoup plus sollicité par les fournisseurs,  il manque de temps et son environnement évolue plus vite que par le passé.

Même si il n'est pas d'une lecture facile, le livre "The Challenger Sale" apporte un éclairage intéressant sur la pratique de l'entretien de vente.

Cet article a pour but de présenter les principales idées de cette approche.

En général un bon discours de vente comprend 2 parties : 

1) une composante rationnelle, et 2) une composante émotionnelle.

Le vendeur a tendance à se concentrer sur le côté rationnel de son argumentaire. Il suppose par exemple que son produit est plus rapide, mieux et moins cher, et donc que le choix est évident pour son client si l'offre est présentée correctement. 


Cependant, pour être plus efficace, il vaut mieux raconter une histoire convaincante, pertinente et concrète que vit le client dans la vraie vie.


Le but de cette approche est de générer chez le client une gamme complète d'émotions qui intensifient la relation.

Ces émotions varient de "il n'y a plus aucun espoir de trouver une solution à mon problème" pour l'amener au final à penser que votre offre ou votre produit lui permettra d'atteindre la terre promise.


Tout un processus à gérer, répétable comme une chorégraphie. Un vrai lien de sympathie et d'écoute peut ainsi se créer.
Source : Challenger Sales - ISBN-10: 1591844355

Il est important de proposer au client une nouvelle façon de voir son besoin mais aussi les bénéfices pour lui de changer sa façon de faire et cela dès aujourd'hui. 



Il faut s'appuyer non seulement sur un cas d'usage qui présente un retour sur investissement convaincant, mais aussi sur des données , des graphiques, des citations et des images.

L'idée est de stimuler les deux côtés de son cerveau : le rationnel et le côté émotionnel.
Le commercial doit transmettre des émotions positives, impactant l'avis sur son offre.


Sinon, généralement le cycle de vente traîne en longueur et s'enlise sans décision du client, bien que la solution soit bonne mais pas assez  pour surmonter le statu quo.

Source : Challenger Sales - ISBN-10: 1591844355

Étape 1 if faut  un discours orienté client pour démontrer son empathie

Un bon discours de vente devrait commencer par adresser les enjeux métiers du client.

Ce n'est pas quelque chose que le vendeur doit  traiter à la dernière minute, c'est à dire la veille de son rendez vous.

L'évaluation des besoins métiers du client est le résultat d'une réflexion collective et directement corrélée à la création de valeur que votre offre.

Traditionnellement, une approche de vente de solution passe par des questions comme :

·                     Qu'est-ce qui vous empêche de dormir?
·                     Quels sont vos objectifs pour l'année?
·                     Quels sont vos projets clés pour l'année?
·                     Quels sont les facteurs critiques de succès pour votre équipe?

Cependant, cette approche n'est plus adaptée car les clients n'ont plus le temps d'éduquer les fournisseurs sur les enjeux de leur entreprise car tout va trop vite.
Les prospects sont intéressés par des conversations sérieuses avec des personnes connaissant  leurs affaires, les concurrents et les marchés.
Parler des défis et des cas d'usages de votre offre dans des entreprises similaires est généralement accueilli avec intérêt par les clients.
L'objectif est de produire des benchmarks, des références dans le secteur concerné, des résultats d'enquêtes et des anecdotes basées sur des entreprises qui ont relevé les mêmes défis.
Ce sont les outils les plus susceptibles d'entrer en résonance avec la propre expérience du client.
Le but essentiel de cette première étape est d'établir sa crédibilité. Idéalement, le commercial sera considéré comme un expert qui comprend les défis du client.
L'approche  The Challenger Sale"  n'est pas basée sur des questions de découverte mais sur les hypothèses des besoins du client validées pas votre propre expérience et la réflexion menée par votre société.
Cette approche est efficace et doit positionner le commercial comme un expert en la matière, quelqu'un qui vaut la peine d'être écouté.
Étape 2 : Bâtir un discours basé sur une nouvelle approche
L'étape 2 est le moment le plus important de l'entretien pour le commercial. 


L'objectif est de mettre l'emphase sur le problème  identifié dans l'étape 1.
Le commercial met en avant une nouvelle approche qui fait le lien entre le problème et un bénéfice plus important au yeux du client comme un avantage compétitif, un gain de productivité...
On n'attend pas du commercial qu'il propose tout seul une solution toute faite avec des idées novatrices.
C'est le travail de votre entreprise de valoriser les données, formaliser les connaissances et les bonnes pratiques, former les commerciaux et présenter les informations dans un format facile à comprendre pour eux et les clients potentiels.
Cette nouvelle approche du problème doit susciter l'intérêt et l'émotion du prospect et conduire à conversation et une relation client plus humanisée.

Étape 3 : il faut faire appel à l'esprit rationnel du client.
Dans cette étape, le commercial utilise les documents que sa société a élaboré dans un format approprié pour le client. 

Ces documents peuvent inclure des tableaux, graphiques, etc., efficaces pour quantifier le coût du problème ou l'importance de l'enjeu pour le client.
La présentation d'éléments rationnels incite le client à repenser sa façon de faire. 
Le bon commercial doit avancer des informations qui mettent le client dans un état d'inconfort.
Cela s'appelle instiller la peur, l'incertitude et le doute. On doit pouvoir lire sur son visage qu'il a compris qu'il perdait beaucoup d'argent ou à l'inverse qu'il manquait une occasion d'en gagner beaucoup.
A ce stade  une analyse de retour sur investissement (ROI) s'avère précieuse. Pour le convaincre que cela vaut le coup de faire quelque chose cela suppose que cette analyse soit effectuée sur la résolution du problème du client et non sur l'achat de votre produit. 

Étape 4 : faire appel aux émotions du client.
Comme la plupart des prises de décisions sont une combinaison de rationnel et d'émotionnel, une conversation doit avoir un impact émotionnel pour réussir. cela veut dire que le client internalise votre discours c'est à dire "il doit coller à son vécu".


Le client pense que son entreprise est différente et qu'il n'est pas possible pour quelqu'un d'externe de comprendre comment elle fonctionne. 

Même si le commercial déclare avoir déjà mené la même réflexion avec plus de 20 entreprises, c'est une objection qui fait surface dans presque tous les cas.
Comment le commercial peut il surmonter cet obstacle ?
Pour traiter cette objection il n'est pas efficace de faire plus de la même chose. Par exemple,  faire et présenter au client de nouveaux powerpoint, lui envoyer un autre livre blanc, d'autres courriels.

C'est assez fou de faire encore et encore  la même chose et s'attendre à des résultats différents. 

Le commercial ne va pas créer un lien émotionnel avec ce type de conversation car le client ne se sent pas concerné


Les bons commerciaux savent comment raconter une histoire personnelle en allant au-delà des chiffres et en se concentrant sur la narration. Ils font un gros travail pour décrire comment d'autres entreprises ont été confrontés à la même situation.
Cependant, il est important de reconnaître que votre client est différent. Le commercial doit articuler un récit pour expliquer, en détail, comment d'autres entreprises ont fait et le résultat qui a été obtenu.
Il est crucial que ces exemples détaillés soient partagés et crédibles. Lorsque le prospect reconnaît, "c'est comme nous" la connexion émotionnelle est faite.
La bonne réponse à l'objection "nous sommes différents" est d'établir un lien émotionnel entre les problèmes d'entreprises similaires et ceux de votre client.
Si, après il croit toujours que son cas est différent, soit vous n'avez pas raconté la bonne histoire soit votre client est en dehors de votre cible.
Mais, si cela fonctionne, alors vous avez un prospect qui est d'accord avec votre proposition de solution.

Étape 5 - Mettre en avant les bénéfices d'une nouvelle approche
Maintenant que le prospect est conscient du problème et estime qu'il faut y remédier, il a besoin de croire qu'il existe une solution.
Ce n'est pas encore le moment de présenter son offre. Le commercial doit faire un examen point par point des caractéristiques / fonctionnalités qui doivent être fournies pour répondre au problème. 
Les commerciaux doivent résister à la tentation de parler de leur offre. Avant d'en arriver là, il doit être suffisant affûté pour présenter au client les bénéfices d'un changement.  
Le client doit d'abord acheter la façon de résoudre le problème avant de lui vendre votre solution.

Étape 6 - Votre solution et vos avantages compétitifs 
L'objectif de la sixième et dernière étape est de démontrer comment votre solution est la mieux placée pour résoudre le problème du client. 


Tout le travail effectué pour comprendre le problème, les bénéfices que vous délivrez et votre différentiation porte ses fruits si le commercial a accompagné le client sur un chemin qui positionne votre solution comme le choix évident.

Si la concurrence est encore dans la course à ce moment du cycle de vente,  il y a eu défaillance pour identifier les caractéristiques vraiment uniques de votre approche.



Source : Challenger Sales - ISBN-10: 1591844355
Dans le domaine des bonnes pratiques on peut juger un bon commercial à sa capacité à enseigner quelque chose au client.


Les meilleurs entretiens sont des histoires intéressantes et pertinentes sur les enjeux des clients, pour les motiver à agir différemment, pour ensuite mettre en avant les avantages de votre solution.

Les meilleures conversations  suivent les six étapes décrites ci-dessus. Chaque étape s'appuie sur l'étape précédente pour obtenir le résultat souhaité..... l'achat de votre solution.

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