Comment bien sous-traiter la génération de leads et la prise de rendez vous



Je sais par expérience que sous traiter à une société spécialisée la génération de leads et particulièrement la prise de rendez est quelque chose de délicat. 

La sous-traitance peut être une option, si par exemple vous manquez de budget et de ressources en interne pour adresser un nouveau marché ou mettre en place une stratégie de inbound marketing qui génère des prospects.  


Ces sous traitants font en général un excellent travail en terme de nombre d'appels passés mais il faut être vigilants sur les points suivants :  
  •          il faut être certain que les personnes qui contactent vos clients potentiels connaissent parfaitement votre proposition de valeur.
  •           il faut faire le point régulièrement avec ces personnes pour avoir un compte rendu sur les réactions qu'ils obtiennent , les questions qu'ils posent et modifier ces questions, les réponses aux objections des prospects pour affiner le script d'appel.
il faut considérer le sous-traitant comme une extension de vos effectifs et les gérer comme si ils étaient dans le bureau à côté.  

Il y a d'autres points à surveiller mais c'est là un bon début. Il ne faut pas oublier que quand vous sous-traitez ce type de mission :
  •           le sous-traitant n'a pas exactement les mêmes objectifs que vous
  •           vous lui laissez une partie de la responsabilité de vos opérations 
C'est à vous de veiller à ses résultats et la responsabilité de prendre des mesures correctives repose sur vos épaules.

J'ai fait cela des deux côtés de la barrière avec succès et dans les deux cas, il faut vraiment faire attention à mettre en place un reporting régulier une fois par semaine. 

Je vous suggère de traiter avec des personnes qui ont de l'expérience dans les techniques de prospection, capable d'appréhender votre offre et les enjeux pour vos clients et de les payer avec un fixe et éventuellement  une partie variable basée sur le nombre de rendez vous pris.
  
Le commissionnement sur les affaires signées est délicat car le plus souvent cette partie du cycle est réalisée par vos commerciaux et le délais jusqu'au paiement par le client est trop long pour intéresser le sous-traitant.

Si vous recherchez des personnes qui ont une longue expérience de la vente, parce que votre cycle de vente est long et votre offre complexe,  il faut vérifier qu'elles sont motivées pour passer de nombreux appels à froid et la prospection nécessaire pour trouver des prospects.

Cela n'est pas facile à trouver, car en plus il faut qu'elles soient particulièrement résilientes et qu'elles ne se découragent pas aux premiers écueils.

Si votre offre n'est pas complexe, si elle ne nécessite pas une approche solution, vous trouverez plus facilement des personnes jeunes, moins chères que vous pouvez embaucher comme "vendeur sédentaire" pour passer des appels et générer des rendez vous. 

Pour
bien sous-traiter la génération de leads et la prise de rendez vous
voici quelques bonnes pratiques :
  •          Passez du temps pour présenter votre offre, votre société aux personnes qui appellent vos prospects : elles doivent devenir votre clone.
  •          Faire un script d'appel téléphonique avec eux et revoir le script chaque semaine
  •          Fournir du contenu (livre blanc, email type, présentation, video) et les clefs pour lui permettre d'identifier ou se trouve son interlocuteur dans le parcours d'achat (maturité, autonomie, préférence). 
  •          Verifiez la qualité des fichiers de prospection utilisés et éventuellement prévoir un bugdet pour les louer
  •          Obtenir un reporting des actions réalisées chaque semaine : nombre d'appels, mise à jour des contacts appelés (poste, tel mobile, email, intérêt), les actions à faire, les problèmes à résoudre..évaluez la qualité des informations et des rendez vous obtenus.
  •          Négociez les livrables : la liste des comptes appelés, les actions et les résultats. Certain sous traitant founissent en fin de mission un  guide d'entretien avec les questions de situations, problèmes, impacts, besoins que vos commerciaux pourront réutiliser..
  •          Prenez la décision au bout d'un mois de reconduire ou pas la mission.

Si vous avez aimé cet article, consultez la chaine video de Linkandev sur YouTube

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