Comment gagner la guerre lors de la négociation du prix


Un de mes clients qui vend de l'instrumentation m'a dit un jour qu'il était déçu par le taux de transformation de ses opportunités de ventes.

Quand il m'a demandé le prix de mes formations commerciales, j'ai répondu en lui posant quelques questions : Quel était le problème et pourquoi il était dans cette situation.

Quel impact cela aurait sur son chiffre d'affaires si le problème était résolu.  

Il estimait qu'un meilleur taux de transformation pourrait ajouter 1 million d'euro à son chiffre d'affaire, avec 50% de marge.

Il venait de me donner la valeur de mes services.

Avec cette information, je pouvais plus facilement faire valoir que l'investissement de 10000 euro dans de la formation pour générer un potentiel 500 KE de profit était une bonne affaire.

Si j'avais commencé la conversation en décrivant mon programme de formation à la vente et en mentionnant le prix, qu'est-ce que j'aurais entendu  ?

Très probablement "ce n'est pas dans mon budget" ou "nous ne pouvons pas nous le permettre".

Je n'ai jamais conclu une affaire où le prix n'était pas un problème. Mais ceux qui se trouvent eux-mêmes en permanence sous pression pour réduire les prix ont probablement fait quelques erreurs au cours de leurs processus de vente.

Dans cet article nous allons voir  quelques conseils pour gagner cette négociation des prix.

Les clients font ils une sous-évaluation de votre solution ?

Si vous définissez un prix équitable, mais que la plupart des clients essayent de marchander jusqu'au dernier centime, la vraie question est peut-être qu'ils ne valorisent pas assez votre offre.

Le problème vient de vous. Vous n'avez pas été assez efficace pour convaincre vos clients des avantages de  changer et le coût de leur inaction. Donc, ils estiment que le prix que vous demandez est trop élevé .

Que pouvez-vous faire?

1. Investiguer plus en profondeur les besoins de votre client. 

Ne cessez pas de chercher dès que vous avez identifié un premier besoin. Posez des questions pour l'amener à parler d'autres problèmes.

Plus vous identifirez de problèmes et de besoins, plus vite  votre client sentira l'urgence de faire quelque chose.

2. Assurez-vous que le client comprend l'impact de ses problèmes (les coûts).

Mes clients me demandent souvent le prix approximatif de mes formations.

Je ne réponds jamais à cette question jusqu'à ce qu'il ait évalué ce que cela lui coûte de continuer à subir ses problèmes et ce qu'il peut gagner si la situation s'améliore.

3. Faire le lien entre les problèmes prioritaires de votre client et ce que votre offre apporte d'unique. 

Dans vos présentations et vos propositions, concentrez vous sur les facteurs de différenciation de votre solution ( où vous êtes meilleur que vos concurrents).

Faire des liens clairs entre ces différentiateurs et les critères d'achat du client.

S'il voit que votre solution peut mieux régler ses problèmes - et résoudre plus de problèmes - que les solutions de vos concurrents, le client sera plus enclin à choisir la vôtre même si votre prix est un peu plus élevé.

5 questions à poser lors de la négociation du prix

Même si vous suivez toutes les étapes ci-après, il est encore possible que vos clients demandent un prix plus bas. Voici  cependant cinq questions qui vous aideront à gérer les demandes de prix :

1. Demandez : " Si je vous entend bien, vous voulez_______   (vous reformulez la demande) . N'est-ce pas ? "

Une première demande est souvent déraisonnable. En reformulant cela peut les aider à reconnaître ce fait (et cela vous donne le temps de réfléchir ) .

2 . Demandez: " A part le prix, y-a-t-il autre chose que nous devons discuter ? "
Cela isole le sujet et empêche le client de faire des demandes supplémentaires après avoir fait des concessions.

3 . Demandez: " De combien parlons-nous ? "

Vous devez savoir exactement quelle remise le client recherche, et les raisons qu'il a de faire cette demande .

4 . Demandez  "Puis- je vous demander comment vous êtes arrivé à ce chiffre?"

Savoir comment il est parvenu à ce prix vous donne l'occasion de corriger ses perceptions erronées et de clarifier ces points avant de parler de remise.

5 . Si vous décidez de faire preuve de flexibilité sur votre prix, il est indispensable d'obtenir quelque chose en retour.

" Si je suis en mesure d'obtenir l'approbation pour ________ ( par exemple, le prix par unité) , seriez-vous prêt à _________ ?

Vous aurez toujours des clients qui demandent des réductions de prix, vous avez donc intérêt à améliorer votre technique de négociation.  

C'est à cet instant qu'il faut faire basculer la décision pour un changement et augmenter  la probabilité de faire une vente gagnant - gagnant,  sans donner au client le beurre et l'argent du beurre.

Si vous avez aimé cet article, consultez la chaine video de Linkandev sur YouTube


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