La méthode de Vente SPIN


Le principe de la méthode de vente SPIN est de découvrir les difficultés de votre prospect,  de lui faire prendre conscience avec tact qu'il a un problème, de lui faire décrire les conséquences de ce problème afin de lui faire comprendre les avantages et bénéfices du produit ou service que vous lui proposez.




Cet article vous presente 4 types de question à poser à votre prospect pour appliquer la methode de vente SPIN. de Neil Rackham, l'auteur de " The SPIN Selling Fieldbook "

1 - Les Questions de Situation


 Voici quelques exemples :
  • Parlez-moi de votre entreprise (historique, structure).
  • Parlez-moi des produits et services que vous offrez ou que vous aimeriez offrir.
  • Qu’est-ce qui vous différencie des autres ?
  • Qu’est-ce qui vous amène à faire appel à nos services ?
  • Quels sont vos principaux enjeux d’affaires ou défis pour la prochaine année ? (et placer dans le contexte du rôle de l’interlocuteur)
  • Quelles sont vos attentes relatives à une relation d’affaires avec notre entreprise et avec moi ?
  • Qui partage la responsabilité de ce dossier avec vous? (comité – titre)
  • Quel budget désirez-vous investir dans ce projet ?


2 - Les Questions de Problème

Posez des questions pour découvrir les problèmes que votre produit/service peut résoudre.

Le piège est ici de plonger directement dans la présentation des bénéfices de ce que vous vendez.

Vous connaissez le problème, mais le prospect ne les connaît peut-être pas ! Aller directement au « pitch » de vente ne fera que générer des objections.

  • D’après ce que vous m’avez dit…
  • Vous avez mentionné que…
  • Vous me semblez plus préoccupé par…
  • Que faites-vous lorsque ce genre de problème survient ?
  • Quels changements ou quelles améliorations comptez-vous apporter d’ici la prochaine année ?
  • Quel aspect de votre… vous cause le plus de problèmes ?

3 - Les Questions d’Implication

Au lieu de leur soulever le problème (qui est également susceptible de soulever des objections), le but est maintenant de les amener à découvrir (et sentir!) le problème.

En posant les questions qui concluent aux conséquences du problème, le prospect commence à ressentir la tension (The pain) qui l’emmènera vers votre produit / service. Voici quelques exemples de questions d’implication
  • Quel est l’impact de… sur votre…?
  • Comment cette situation ou préoccupation vous touche-t-elle personnellement ?
  • Quels autres secteurs peuvent être touchés ?
  • Combien vous coûte ce problème de…?


4 - Les Questions de Désir

Une fois que vous avez sensibilisé votre prospect avec les implications, vous pouvez l’amener à identifier des pistes de solutions.

Avec des questions subtiles, vous pouvez même l’amener à poser des questions sur vos produits/services.

Voici quelques bonnes questions:

  • Si je pouvais vous proposer une solution qui vous permettrait d’obtenir des bénéfices rapidement, seriez-vous prêt à ce que nous l’étudions ensemble dans les prochains jours ?
  • Si je pouvais trouver une solution pour… Quelle priorité accorderiez-vous à ce projet ?
  • Si nous étions en mesure de vous proposer un partenariat qui vous permettrait de résoudre ces problèmes … Seriez‑vous intéressé à ce que l’on se concentre sur ce projet ?
Avec ces questions vous augmentez la valeur perçue de votre offre aux yeux du clients. Une force de vente qui créé de la valeur se sent plus confiante que celle qui réduit simplement les prix.

Maintenant à vous de jouer pour :

  • Structurer d’une bonne histoire ou métaphore
  • Comprendre les nouveaux comportements d’achats 
  • Poser les bonnes questions pour augmenter la valeur


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