Comment construire la liste de prospects parfaite, un bon plan de territoire



Comment construire la liste de prospects parfaite, un bon plan de territoire

Votre directeur commercial vient de vous prévenir qu'il va passer les deux prochains jours avec vous sur le terrain. Après quelques rendez vous légèrement inconfortables, c'est la pause déjeuner. 

Quand vous vous préparez à entamer votre pizza, le patron vous pose la question «As-tu un plan pour cibler des comptes sur ton territoire ? "

Vous vous êtes peut être déjà trouver dans cette situation, qu'avez vous répondu ?

Vous pouvez déjà avoir une liste de comptes proposés par votre manager. Le problème est qu'il ne connait pas comme vous les particularités de votre territoire.

En fait dans votre liste, l'un des top 5 prospect vient de faire faillite ! La liste fournie n'est pas trop mauvaise, mais vous savez que vous pouvez faire mieux .

Vous voulez avoir la réponse à la question de votre manager avant qu'il la pose ?

Segmenter vos comptes est une étape importante dans tout plan de territoire.

Répondre aux questions suivantes vous permet de créer des listes utiles de prospects.

A quoi ressemble un client idéal ?
Quel est le potentiel total d'achat des clients et des prospects ?

Pour un client existant, le chiffre des dépenses futures peut être calculé sur la base de l'historique des ventes et des futurs besoins.

Il est nécessaire d'identifier les clients qui sont les plus susceptibles d'acheter vos produits.

Pensez aux principaux facteurs qui définissent un client idéal. 

En théorie, cela semble facile, mais il y a beaucoup de facteurs possibles à considérer. 

En outre, ils doivent être mesurables à l'aide des informations que vous avez en mains. Voici quelques exemples de critères :


  • Taux de croissance de la société
  • Taux de croissance du secteur
  • Âge de l'entreprise
  • Sa situation Géographique
  • Taille de l'entreprise (nombre d'employés)
  • Revenu annuel
La meilleure pratique consiste à sélectionner 4-5 critères maximum. En sélectionner plus peut générer une liste moins pertinente.

L'exercice vous a permis de bâtir une liste des meilleurs comptes à cibler. Votre patron en a une copie et est prêt à vous aider à ouvrir certaines portes.

Maintenant c'est là que votre connaissance de l'entreprise et de votre territoire deviennent pertinente.

Pensez aux facteurs secondaires que vous seul pouvez mesurer. 

Ces critères devront être validés sur le terrain. 

Ils ne peuvent être mesurés qu'après quelques interactions avec vos prospects ou clients. Considérez-les comme des critères « oui, mais» . Comme par exemple « Oui je sais qu'ils ont un potentiel énorme, mais je sais qu'ils viennent de s'engager avec un concurrent".


Voici quelques exemples:

  • Accès aux décideurs et vos connexions sur les réseaux sociaux
  • Receptif à la stratégie Inbound Marketing de votre entreprise
  • Temps de déplacement
  • Propension à faire en externe (externaliser)
  • Conformité ou des questions concernant la réglementation 
  • Amortissement / Durée du contrat en cours avec un fournisseur
  • Solidité financière
  • Modifications du budget
  • Insatisfaction avec le fournisseur actuel


Pensez à la façon dont ces facteurs secondaires peuvent affecter la propension à acheter de vos prospects.

Envisager de déplacer une cible vers le haut ou vers le bas de votre liste en fonction de ces critères. C'est un bon moyen d'identifier des ventes rapides.

Les clients avec une plus forte propension à acheter ont un cycle de vente plus court. Si vous apportez des modifications majeures à votre liste discuter de vos raisons avec votre manager.

Vous ne voulez pas abandonner complètement certains comptes. Si vos concurrents sont confrontés aux mêmes choix, cela peut être votre chance de briller !

Donc Hiérarchisez vos comptes et surprenez votre manager avec la connaissance approfondie de votre territoire.

Il ne vous reste plus qu'à définir et exécuter un plan d'actions pour vos comptes cibles.


Bonnes ventes

Aucun commentaire:

Enregistrer un commentaire

Votre commentaire sera validé avant d'être publié