Vérifiez le pipeline de vos commerciaux pour atteindre vos objectifs !


Vérifiez le pipeline de vos commerciaux pour atteindre vos objectifs !

Dans cet article, je vais vous dire pourquoi il faut vérifier le pipeline de vos commerciaux pour atteindre vos objectifs !

En tant que directeur commercial vous pouvez ressentir une grande frustration lorsque les projets prévus par vos commerciaux dans leurs pipelines ne se concrétisent pas.

Quel est le problème ? Les commerciaux et les managers sont trop optimistes.

Il leur est donc facile de croire aux prévisions, en particulier lorsque le commercial a effectué toutes les actions décrites dans ses plans de comptes, son pipeline ou le CRM de son entreprise.

"Il faut faire confiance, mais vérifier".

C'est ce principe qu'il faut garder à l'esprit quand on parle avec les commerciaux des chances de réaliser les affaires prévues.

Un manager sait comment tempérer l'enthousiasme du commercial en trouvant des moyens de vérifier le pourquoi de cet optimisme. Un directeur commercial en est venu à cette conclusion lors d'une discussion au sujet de l'efficacité de son équipe.

Je l'avais questionné sur ce qu'il savait réellement du processus de décision et d'achat de ses clients, parce que les actions du client sont un bien meilleur indicateur de progrès que les actions de ses commerciaux.

Comme il pensait aux opportunités de ventes de son équipe, il s'est rendu compte que le pipeline ne décrivait pas du tout, les actions des clients.

L'analyse "gagné-perdu" avait également lieu beaucoup trop tard dans le cycle de vente.

Cela conduisait à un décalage qui faisait qu'il était difficile d'identifier les erreurs conduisant à perdre une affaire et évidemment cela ne permettait pas au commercial de redresser le tir et récupérer un projet en voie de disparition.

Le directeur commercial m'a avoué que si un commercial dit qu'un entretien c'est bien déroulé et que la commande du client va pas tarder, il le croit.

Mais il réalise qu'il doit valider plus d'informations sur ce que les prospects font.

Cela signifie que il doit interroger plus précisément ses commerciaux et s'impliquer beaucoup plus tôt dans le processus de vente." Confiance, mais vérification".

Maintenant, il pose des questions orientées client sur les projets en cours qui révéleront si le commercial sait ce qui se passe ou pas chez son prospect.

Par exemple, dès le départ, il demande à son commercial : "Quel est le titre et les responsabilités du décideur que tu as rencontré ? De quoi se soucie-t-il le plus ? "

Il dispose aussi des informations saisies dans le CRM ... et en comparant les données de différentes ventes, il peut voir le niveau des décideurs que le commercial a rencontré sur les plus grosses affaires.

En plus, il discute avec le commercial pour lui demander : "Qui sont les concurrents ?" avant qu'il envoie une proposition budgétaire ou organise une présentation
"Qu'est-ce que le client pense de nos points forts par rapport à la concurrence ? Dans quels domaines sommes-nous moins bons ? "

Un commercial qui n'a pas de réponses à ces questions , n'est pas prêt pour faire une présentation.

Poser des questions d'approfondissement aux commerciaux répond à trois objectifs :

Tout d'abord, on en sait beaucoup plus sur ce que les clients font lors du cycle d'achat, et on obtient des prévisions de ventes beaucoup plus réalistes.

Deuxièmement, cela permet de comprendre dans quels domaines les commerciaux sont bons et où ils sont mauvais. On peut alors mieux les aider dans le processus de vente.

Troisièmement, on peut détecter les erreurs faites beaucoup plus tôt. Il est possible d'intervenir plus rapidement pour remettre le projet sur la bonne voie - avant qu'il ne soit trop tard.

Donc améliorer la visibilité du pipeline et le suivi des commerciaux tôt dans le cycle de vente est crucial pour gagner des grosses affaires et pour avoir des prospects en quantité et surtout bien qualifiés.

Bonnes ventes

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